ראיון עם מאיר נגר, הבעלים של אוריקון וחיים הופמן, המנהל של מאלף ועד טף – מערכות אורקוליות.


 


"חברת מאלף ועד טף עובדת כבר מספר שנים עם חברת אוריקון" מספר מאיר נגר, הבעלים והמנכ"ל של חברת אוריקון, "ובסוף השנה החלטנו להתאחד תוך שמירה של היתרונות של כל חברה. בפועל מ-1.1.2010 אנו מתחילים לבנות את החברה מחדש. אנו לא חושבים להשתלט על החברה, לחברת מאלף ועד טף מוניטין טוב ובפועל היא תהיה חברת בת תוך שמירה על צביונה. מבחינת הלקוחות של החברה לא יהיה כל שינוי לקוחות מאלף ועד טף רק ירוויחו מהמיזוג הנוכחי, עם זאת אנו משדרגים לא רק את האתר של החברה גם את החברה עצמה, נוסיף כח אדם מיומן, נבנה את מאגרי המידע ושיטות העבודה מול הלקוחות, הספקים, המוצרים שיאפשרו מתן מענה איכותי יותר ללקוחות הישנים. אנו מתמקדים בלקוחות שיכולים לתת לנו ערך מוסף, תוך בחינה של עבודה רב שנתית ולא בחינה של השנה האחרונה בלבד, שהתנהלה בצל המשבר". לתחום האודיו –  וידאו יש חודשים טובים יותר וחודשים טובים פחות ועל מנת לשמור על יציבות עלינו למצוא מוצרים משלימים.


לחברת אוריקון יש נקודת מבט שונה מחברה המספקת מוצרים ללקוחות, "אנו נותנים פיתרון כולל, אנו מאפשרים ללקוח שלנו לקבל כל מה שהוא רוצה, במהירות ואמינות, אפילו מוצר כמו מים, אם הוא צריך, אני אספק וזאת על מנת למנוע מספק נוסף להיכנס לתחום. לדוגמא בימים אלו אנו נותנים פתרון לאספקת מחשבי כף יד. אמנם אין לי יתרון בתחום אבל הלקוח מכיר אותנו ורוצה את המוצר דרכינו".


חברת אוריקון מתמחה במתן שירותים שונים, החל ממכירה של סורקים, מדפסות, מחשבים כולל מחשבים ניידים, חדרים חכמים (כולל מחשבים ייעודיים לחדרים חכמים הכוללים את מגוון סוגי התקשורת ), מכשירי צילום כולל מכשירים תעשייתיים ועד מכירה של פעימות מונה ועוד. כדי לספק פתרון מלא ללקוחות החברה.


 


מאיר נגר גאה במחלקת הפיתוח של החברה הכותבת תוכנות יעודיות המאפשרות לאנשי הרכש, הלוגיסטיקה של לקוחותיה לשלוט במוצרים שנרכשים. "כל השירותים המוצעים על ידינו הם של החברה ולא של קבלני משנה, דבר שמאפשר לנו גמישות מרבית ומענה נכון יותר במכרזים שונים". 


רשימת הלקוחות של שתי החברות הינה שונה, אם ברשימת הלקוחות של מאלף ועד טף היו בעיקר לקוחות מתחום החינוך, מוזיאונים, שלטון מקומי ,חברות תפעול והשכרה ועוד, הרי שבקרב הלקוחות של חברת אוריקון נמצא את כל 17 המפעלים של התעשייה האווירית, כל המפעלים של רפאל, המפעלים של מוטורולה, בתי חולים ועוד מאות לקוחות שלכל לקוח יש מספר אתרים נוספים בכל הארץ ואנו צריכים להגיע לכל אתר ולתת את התשובה לדרישות"


הלקוחות הם בפועל הסיבה שהתחברנו עם חברת מאלף עד טף, לקוחותינו מגיעים בעיקר מתחום התעשייה ואילו לקוחות מאלף ועד טף מגיעים בעיקר מתחום החינוך והמוסדי. מנקודת מבטי, צריך רק לקחת את רשימת הלקוחות של מאלף ועד טף ולהפיץ להם סורק אחד וזה יעשה את העבודה ולמחרת לשווק להם מבצע על מחשב נייד יעודי לחדרי ישיבות. פתרונות מסוג זה לא היו נגישים לחברת מאלף עד טף עד כה וזה היה הגורם המוביל בחיבור בין החברות. בנוסף רצינו להרחיב גם מגוון המוצרים שלנו. לחברת מאלף ועד טף יש מגוון של פתרונות ומוצרים שאנו יכולים לנצל עבור לקוחותינו.


השילוב של שתי החברות יהיה יעיל לשתי החברות. אין כל סיבה כיום למערכות כפולות, הנהלת חשבונות, טכנאים, ניוד ציוד, שיווק וכו'. במקום שני משרדים יש משרד אחד, טלפון אחד ללקוחות שיקבלו את כל דרישותיהם.


 


בימים אלו אנו בוחנים כיצד לשלב את הכוח של שתי החברות יחד. לכל חברה יש את הקשרים שלה ואת הלקוחות שלה וכל חברה תוכל לשווק את המוצרים של החברה השנייה. כתוצאה משיטת העבודה של החברה אנו נמצאים בקשר שוטף כל השנה וכך אנו יכולים בכל עת להציע פתרונות נוספים.


"אחת החברות המובילות בעולם בתחום ההקרנה הינה חברת אפסון EPSON  (מקום 1 באירופה כבר מספר שנים) ואנו נציגים רשמיים של החברה. חברת אפסון שולטת בנתח שוק המקרנים של 25-30% באירופה",  אומר מאיר נגר. "כך שהיתרון שלנו הינו גדול במיוחד מול חברות וספקי מוצרי אחרים בארץ. בנוסף לתחום ההקרנה יש לנו מוצרים נוספים שיכולים להשתלב, כגון לוחות חכמים שהיו קיימים אבל במינון נמוך.


"חברת מאלף ועד טף נוסדה בשנת 1980 על ידי ועל ידי דב קטוביץ" מספר חיים הופמן "והתמחינו בתחום החינוך, המוסדי, מתנ"סים, הדרכה, שילובים של ציודים אורקוליים וכל מה שנושק לתחום החינוך, כמוזיאונים וכדומה. תחילת העבודה שלנו הייתה בתחום המשחקים, בגלל זה גם השם מאלף ועד טף. בשנת 84 עזבנו את התחום של המשחקים אבל השם עדיין שימש לנו כמנוף שיווקי כי הלקוחות זכרו את "הטף", וזה הפך למותג ולמוניטין שלנו. בשנת 1984 התחלנו להיות היבואנים של החברות המובילות בתחום הציוד האור קולי כגון Anders+Kern, Projecta, Elmo, Elami, Euroscreen Dataton, Screenworks,   ועוד בעיקר בתחום המקרנים, מקרני שקופיות, מסכים ועוד. בשנת 2001 חל מהפך בתחום החינוך. כל הסוגים של אמצעי ההקרנה נעלמו, כל מקרני השקופיות כל המטולים הכל הפך לתחום המקרנים ! "ברקו" – זו הסיסמא.  הדבר הוביל אותנו באותה תקופה לערוך שינוי תפיסתי ממכירה של מגוון מוצרים בכמויות למכירת מוצר אחד שמשתפר כל העת הן באיכות המוצר והן בהוזלה של המחיר. במיוחד כאשר סין השתלבה בתחום היצור העולמי.


 


האפיון של תחום החינוך הינו בעייתי כי הוא מושפע מתקציבים, במיוחד כאשר בתי הספר הפכו להיות מרכזי רווח נוכחנו שההשפעה של האיכות מול המחיר נעלמת והדבר היחידי שמשחק תפקיד הינו מחיר המוצר, מצב כזה לא קיים בצורה כל כך מוחלטת בגופים גדולים המשלבים גורמים נוספים לשיקולים בזמן הרכישה.


בשנת 2002 חל שינוי נוסף, כאשר חברות גדולות כגון סוני, פנסוניק טושיבה HP ועוד הסתערו על השוק כאשר ראו את ההתפתחות של התיאטרון הביתי לעומת חברות קטנות שהתמחו רק בתחום של מערכות ההקרנה. כאשר החברות הגדולות נכנסו לתחום, כל שיטת העבודה השתנתה; הפרסום שונה, אחוז הרווחים אחרים, העבודה נעשית עם המפיצים לעומת עבודה מול לקוחות סופיים. לא היה לנו ספק כי סוד ההישרדות היא המיזוגים וראינו זאת כבר בחברות גדולות כמו לדוגמא קומפק,דיגיטל, ASK-PROXIMA ועוד.


 


אני חושב שהשילוב של שתי החברות יחד יגדיל את הביצועים של שתי החברות עם הפתרונות החדשים והמבחר החדש הן ברמות השירות והן במגוון של המוצרים. אין לי כל ספק כי השירות של לקוחות מאלף ועד טף יהיה טוב יותר בהרבה ממה שיכולנו לספק קודם לכן עקב כמות הטכנאים הגדולה, והנגישות של הטכנאים בשטח.


דברים רבים רציתי לעשות באלף ועד טף אבל לא יכולנו לבצעם בגלל גודל החברה וכיום נוכל לעשות דברים אלו. אני חייב לציין כי  דב, חברי ושותפי לאורך שנים רבות, לא מצטרף אלי , לאחר עשרות שנים של עבודה ביחד, הוא בחר לעזוב לעיסוקים פרטים וייעוץ ואני מאחל לו הצלחה רבה.


"הלקוח הסופי שהיה רגיל לשם זה או אחר, יקבל עכשיו את אותו שם ומוניטין אך עם מגוון גדול יותר של פתרונות ובעתיד נציע ללקוחות שלנו לרכוש מוצרים ונספק להם את השירות והאיכות הטובים שלנו. בפועל מדובר באותם המוצרים שאנו מספקים עד כה, אנו רווחיים ואנו מתכוונים לתת את השירות הטוב ביותר ואת הפתרון הנכון ביותר ללקוחותינו ובאמצעות שתי החברות לקוחותינו יהיו מודעים לכך שאנו עומדים בתקנים הנדרשים. עקב גודל החברה נוכל לאפשר מחירים טובים יותר כך שהלקוח בכל מקרה ירוויח" מסכם מאיר.